贸易察看家：为什么放弃？
李猛：对比下来，天猫结果比力好。但天猫的问题是平台成本比力高。天猫门槛越来越高，有推广成本、平台佣金等各类费用。五星享购官网8月12日方才上线，之前不断是测试版。此刻还处于扩充品类阶段，官网后台系统也在磨合，要和五星现有的ERP进行对接，需要做良多的开辟工作。自建平台在规模不敷大的时候，很难实现有合作力的产物价钱。好比目前部门电商遍及吃亏的缘由就是如许在规模不大的时候只能本人贴钱。除告白投放，还要在产物本身贴钱，商品卖出去本身在吃亏，除此之外，还要买会员，现在电商行业大要是买一个会员要100元成本，太贵。此外，还要投入人力财力处置物流和售后。
从营业互补上来讲，五星当初的计谋标的目的是但愿收购一家跟本身3C、消费电子品类相关、已有相对不变的流量及发卖额、可以或许由其“借力”并填补五星不足的成熟的电商企业。我们连续看过不少电器类、手机数码类、配件类做得较好的电商项目，但发觉项目都比力难嫁接。好比和一家在天猫渠道规模比力大的电商企业，收购构和一度进行得很深切，拜访领会对方运营环境等多次。但后来，从多方面考虑，五星自动放弃了收购。
李猛：我们发觉，由于电商市场过于兴旺，良多电商企业的成立时间很是短，短则三年，长则五年，诚恳说，这些电商没有企业文化。他们可能是找对了产物，或找对了渠道，俄然间就“迸发”出来，成长速度很是快，有些在两三年内就能做到十个亿的发卖;大都时候，运营企业的人都搞不清晰(本人)为何能做这么好。好比，从天猫平台成长起来的电商企业大部门是被天猫的流量、或者说是被天猫拉来的需求鞭策起来的，这些企业办理仍然粗放，没有成型的IT系统、规范的办理轨制，就是靠一帮年轻人天天加班，靠冲、靠拼、靠血性等更浓厚的狼性文化，这些企业的持久性是个问号。百思买、五星电器如许的企业在考虑收购时，会感觉将粗放、狼性文化更浓厚的企业“捏合”在一路会是很坚苦、且有风险的事。即可能收购后，这些电商企业的营业增加反倒遏制了。
这正谙合李猛“新店主”五星电器的当下。
保守零售行业成长多年，是慢慢增加、培育的相对“求稳”的体例，与电商企业“求快”的本钱鞭策模式有着很大区别。五星电器但愿找一个文化和办理上相对能融合的企业。
贸易察看家：同样作为家电零售商，五星电器的电商计谋“出手”要大大晚于苏宁、国美，五星的思虑是什么？
贸易察看家：“星大地”的盈利模式是什么？
贸易察看家：和顺丰“嘿客”终端模式分歧的区别是什么？
“多渠道”设想的贸易逻辑是现在平台类电商市场曾经被排名靠前的几家电商瓜分得差不多，商家本人花钱大规模买流量的机遇点曾经错过。五星电器目前要再挑战一些现有的大的电商平台，机遇较难，且需要复杂的资金投入和时间。
避开一二线白热化电商市场“抢头”三四线城市
贸易察看家：中国电商的物流成本高，当然还有价钱战凶猛，您认为将来可持续吗？
贸易察看家：农村市场是新增加点但也是“硬骨头”，不感觉需要一个比力长的培育期么？
李猛：“星大地”的整个计谋思跟电商是分歧的：把规模逐步扩大，等平台规模够大的时候，推送一些毛利相对较高的办事类产物，如水电煤、充值等类金融的产物。“星大地”并不是“烧钱”去盲目引流，五星电器本身客单价比力高，但愿尽快以一年摆布的时间达到盈亏点，来岁项目但愿能做到4到5个亿的规模。
李猛：“星大地”办事于小商户，为其供给营销东西，满足他们的需求后，再反过来办事五星的大门店如旗舰店、大卖场就更简单。但五星门店需要做一些根本设备，好比无线铺设、ERP等。先做根本设备，打通流程，再对接“星大地”系统。如斯一来，扫码、领取东西、导购东西等一整套方案的导入便顺理成章，那时的风险就会很低。
不外，到目前为止，老三五星电器明显也没有要线“趋同”任何一家的迹象。从本年6月五星电器新一代BIGBLUE旗舰店的表态起头，五星电器门店运营模式从保守的“运营场地”向“运营商品”的变化已渐次透显露五星电器线下将以深耕实体店为根本展开的转型径。而不为所知的是，“兵分两”谋转型的五星电器在拥抱电商、O2O融合上的线上发力也与现有“苏美”模式判然不同其并未拿现有的互联网手艺去简单或生硬对接保守卖场，而是线上线下、区域的差同化融合策略，并以“星大地”的O2O项目开辟出五星电器收集化、数字化零售时代下的一个新的B2B2C营业增加点。
寻求并购对象的过程其实是五星电器“试温”电商市场的初步，在这之后，五星电器根基摸清了整个电商市场的实在温度，并在此根本上寻到适合本人的子平台类电商市场门槛曾经太高，五星电器的机遇在于借助成熟的、流量充沛的第三方平台把会员、订单通过手机、互联网等手段汇集、成五星本人的会员。
李猛：保守零售企业本来有良多固定的模式和流程，间接把线程搬到线上必定不可;零售企业的采销、物流、IT等都有良多新的挑战。完全打破固有模式是一个冒险行为，比若有些零售企业跑得过分，对电商虽下了猛药，但结果欠安，形成线上、线下都不可。
在电商计谋上，若是企业定位是跟天猫、京东PK，这本身就是一种错误。在流量、产物宽度深度上，企业很难与之抗衡。相反，可能在一些垂直细分范畴还无机会，此刻京东、天猫的宽度够，但有些深度还不敷，或者说在自有品牌上贫乏劣势。目前，五星的初步打算是自创和借助百思买的劣势采购资本，降低采购成本，定制独供五星电器电商平台的自有品牌商品价钱有合作力、质量设想都很好、格式型号差同化，例如大尺寸电视机、冰箱、空调等大要有十几个独有品牌。
五星电器此前的思是收购一家成熟的电商企业，以“借力”打力的模式走通转型。但在和方针收购对象的收购构和深切进行下去后，五星发觉本题电商企业的快增加是被兴旺市场流量鞭策，靠冲、靠拼、靠血性等浓厚的狼性文化刺激，持久性是个问号。
对家电零售商五星电器而言，必必要趟上的电商在整个保守零售行业都还没有成功案例可循。无论是苏宁断臂般拥抱电商全力的“向左走”，仍是国美退回实体店深耕保守求全的“向右走”，眼下似乎都难言对错、难断成败。
其实，在我们和这家电商企业洽商收购的时候，也有同业企业在和其谈，可见保守零售企业的转型“打法”最后是差不多的，都在物色能“借力”的成熟电商项目。
同时，我们也想把五星在二、三线笼盖的劣势再下沉到“更深的处所”“更深的处所”就不是借助五星的门店劣势，可能要借助一些二、三线城市以下小的店肆，好比手机数码店、家电专卖店、电脑店，以至好比一些代办署理商的小店肆，乡镇上的小杂货店、小超市，将五星电器的终端“布进去”。这个终端形式里有平板电脑或、电视机或者大的触摸屏展现。
李猛：大的计谋叫“多渠道”：一方面，8月12日自建官网“五星享购”上线，在天猫设旗舰店，而且跟阿里展开O2O合作;另一方面，跟扶植银行、安然银行展开信用卡合作。
李猛：美国百思买电商计谋也是“多渠道”，做的也是O2O，次要做两件事：一件是gotosite(门店到网店购物)；还有一个是pickupstore(到店取货)。前者是若是顾客到门店去购物，但门店没货，伙计会顾客在网站下单，送到顾客家里，等于线下为线上引流；后者是顾客能够在线上下单，到顾客家附近的门店取货，这是线上为线下引流。
多渠道结构高成本时代自有品牌暗发力
贸易察看家：“星大地”O2O项目能够说是五星电器差同化PK苏宁、国美的“杀手锏”？
贸易察看家：此刻最大的挑战是什么？
李猛：五星要避开一、二线城市白热化的合作市场，由于电商的价钱战曾经达到无底线的境界。但本年岁首年月五星调研走访了乡镇的200多家小店肆后，我们感觉三、四线城市仍是有“抢头”的机遇。虽然淘宝、京东在三、四线城市刷过墙，也刷过电商告白，但老苍生对电商还不是出格领会，终究有物流、上彀的，别的就是消息相对较闭塞。中国面积太大，(电商)推广需要时间，预估最快三、五年才能完全普及。三、四线城市有很大市场空间。好比一些乡镇网吧除供给上彀办事外，还供给网购代购办事。
五星电器线下以冰箱、洗衣机、空调、彩电等“四大金刚”大师电为主;线上除大师电外，重点开辟小家电，逐渐加强一些国产手机品牌的保举，以及汽车电子产物。我们会先把SKU商品品类扩张得够大，沉淀下来后再做一些筛选。
贸易察看家：但，走到今天再看，此刻五星电器的打法跟以前纷歧样了？
贸易察看家：多渠道结构下各平台给五星电器带来的结果若何？
李猛：此刻O2O的节拍要比以前快良多。保守零售行业讲究慢慢做、培育市场，但从互联网模式来讲，在一个区域试点成功之后，就要敏捷复制。这时有两种做法：一是本人投资;二是模式验证完之后找计谋投资人合作加快。一年达到盈亏点是基于调研的成果。电商目前每个区域市场表示纷歧样，但总体仍是需求兴旺。
李猛：银行信用卡商城渠道客群定位、商品选择都跟一般的电商平台有差别，次要倾向高单价、能够做分期的商品。银行流量来历是持卡人，五星入驻银行的信用卡商城，主推高单价、有别致卖点的商品。电视购物的形态更特殊，“叫卖式”仅适合单品，适合推自有品牌、高毛利产物，我们称之为“虚拟渠道”。在供货、组货体例上，五星会做差别和选择。
李猛：对。我们以前可能会找一家成熟的电商企业，但此刻倾向于找成型、成熟的团队。凡事说到底，都是人的问题。
开办过一家O2O公司并以创业视角加盟五星电器的前阿里人李猛对于保守零售转型的认识有着分歧于一般电商职业司理人的灵敏、务实。
贸易察看家：五星多渠道计谋中为何会选择包罗银行信用卡商城以及电视购物如许的第三方渠道合作？
李猛：五星更多是供给商品和物流的支撑。在五星内部将有一套正在自主开辟的电商系统，内部称之为“星云”系统，来岁年中整期完成。“星云”系统是链接小商户的一套电商系统。“星云”系统将给商户，商户对接完成后，便可选择把商品呈此刻店肆内的设备里，好比平板或者触摸屏，顾客能够在门店里浏览商品，用手机扫码领取下单，当然也能够交现金给店东，由店东取代顾客集中下单。
线上线下融合方面，五星电器破费大精神的是内部定名为“星大地”的O2O项目，此前五星为此进行了两三月、200多个店肆的走访调研。“星大地”意在处理三、四线城市小商户产物品类单一、数量过少、资金无限、无法备库存、店肆面积无限的问题，而门店会协助五星电器处理渠道下沉和“最初一公里”的配送问题。
新的电商思维出来后，这其实是所有保守企业城市碰着的问题：在互联网转型阶段，若何跟自有营业做一个好的融合。线下虽然挑战很大，但终究体量还在，不克不及由于做电商影响线下的业绩，不然企业的根本就没有了。因做电商而把线系全都打乱是良多零售企业都接管不了的。五星电器但愿更务实一些，采用“摸着石头过河”的做法，而不是间接一闷头扎进去，然后淹死了。
12月3日，五星电器“星大地”正式在南京揭幕并同期启动招商，《贸易察看家》借此独家专访了五星电器电商总司理李猛，听其讲述五星电器要走的电商转型。
贸易察看家：“星大地”若何敏捷在三、四线城市及乡镇市场推广开来？
目前百思买电商买卖量能占到总发卖额的20％。成功缘由是美国百思买门店已笼盖全美，线上到线下取货很是便利；别的美国配送费用较高，收费且时间长，到店取货模式能够吸引通俗消费者。但快递配送在中国是免费的，并且中国顾客是“快递晚一分钟会赞扬你”，这是中美消费市场的差别之处。
李猛：最大的挑战第一是团队，需要组建好一个具备电商经验的强悍团队，把员工捏在一路。此刻还处于招兵买马阶段，正在物色一些人才;第二是跟保守零售的融合。此刻还在积极摸索，像物流、IT、新轨制、新流程等。不外，五星电器CEO周猛对电商是“一开绿灯”，需要的资本、人、资金、团队、部分支撑是最大的，对电商投资也没有设上限。
贸易察看家：颠末市场调研后，五星电器确定要走的电商子会是什么模式？
李猛：五星“星大地”本年的次要方针是以江苏、安徽、浙江三地为主，再逐渐推广到其他区域。次要体例是采纳雷同团购的“地推”团队。此外，五星门店已笼盖良多三、四线城市，我们将以五星门店为核心，以员工培训、外包的体例辐射周边乡镇。此刻电商的进入门槛低，但“地推”是个累活，投入成本较高，相当于提高了响应的贸易模式门槛，需做到对市场很领会，要有目标性，要对本地市场有些判断。到本年岁尾，星大地估计将完成800家摆布的无效商家入驻，来岁可以或许完成3000-4000家。
与保守批发分歧的是，批发指的是大商户企业行为，但企业不晓得消费者是谁;而“星大地”晓得每一笔订单流向哪里。严酷意义说，星大地O2O模式是B2B2C的形式，最终是通过手机端、门店WIFI等把C端消费者“黏”在平台。至于若何黏住?来岁二期我们会给小商户供给CRM、微信营销东西及一整套处理方案，协助商户做好客户办理。
“星云”系统相当于打通上、下流平台。上端对接上游产物线，除五星自有产物外，还通过接口对接家居糊口用品、预包装食物、服装鞋帽类等平台供应商。如许五星能帮商户把品类无限扩展，同时能够实现虚拟库存。下流商户店肆变成一个发卖接单核心，将来会变为物流核心顾客在店内下的订单是送到门店，门店除了配归还承担售后。同时，“星云”系统还会供给一些糊口办事类的虚拟产物，好比水电煤缴费、手机充值、旅游产物等。
（中国商报首席记者颜菊阳）
贸易察看家：美国百思买对电商的摸索模式在五星电器有否被自创？
贸易察看家：“星大地”项目要攻占的明显是三四线市场，为何会避开电商成长更支流、成熟的一二城市？
曾想“借力”打力却看清电商“快之谜”
李猛：此刻电商是在“烧”投资人的钱，最终仍是要回归。目前每年人力成本都在上涨，电商也要考虑若何养活大的团队。同时，现阶段中国消费者只是被电商曾经“惯坏”成“全免费”消费习惯，跟着时间推移，顾客要享受更好的办事必然是要付费的。亚马逊就是如斯。只需物流提速一小时，就意味着大量的成本。电商策略不在商品上赔本，就在办事上赔本，只要这两条。国内几家大的电商企业上完市，花钱会越来越隆重，市场费用不会像以前那样拼命砸钱、砸告白，我相信泡沫会慢慢下去。
李猛：五星电器门店与国美、苏宁的区别是：五星目前较深耕二、三线城市，一线城市门店较少。五星对二、三线城市的理解要多于两家合作敌手。
本年，良多电商在做渠道下沉，五星电器其实已下沉得很深，好比在江苏省已做到“笼盖到村”。在农村买五星的大师电能实现三天内配送和安装。
贸易察看家：五星电器做电商的思不是拿现有互联网手艺去保守卖场，“星大地”更像是开辟出一个新的营业增加点。五星线下已有保守商铺若何收集化、数据化？
而借助第三方成熟平台流量较充沛、大的第三方平台，把会员、订单通过手机、互联网的手段，汇集流量到五星电器的会员系统，再激活他们，使其为五星的会员。聚焦消费者、抓住会员，这是五星电器“多渠道”的焦点计谋。线下线上融合方面，五星电器破费大精神的是内部定名为“星大地”的O2O项目。