今天我想把我们比来几年走过的心过程和模式中的一些干货分享给大师，但愿对大师摸索B2B有协助。
董铮暗示，将来的合作的计谋两头，最焦点的有三个元素。最底层是全财产链生态合作，怎样样用互联网的体例从效率上来协助本来在线下要走的这些步调，协助线下这些不管是买家仍是卖家仍是两头的办事商运营商，可以或许让他们走得更顺畅，这是要获得的一个能力。第二部门是垂直的合作。垂直合作先从钢铁起头，将来也是会有一些重点行业，会有一些持续的进展。最初一块是基于整个系统数据消息流相关的所有的打通，如许的一个结构，其实有了数据当前，就能够有征信，有了征信就能够有金融等等如许一系列的办事。
第一个阶段，我们是认为他是叫分析消息的平台。从1999年我们的阿里巴巴平台最早起头是一个雷同于黄页如许的功能，买家和卖家各自把本人的消息发布在网上，整个平台就是让卖家和卖家以及其他办事商找到对方的场合，除此以外就没有了。如许的一种平台模式，其实我们不断走到了2014年，不断到2014年还有相当一部门的营业都是以如许的模式在走。
这是我们对整个B2B在中国市场的见地，海外市场也简单讲一下，像雷同于阿里巴巴在整个海外的全球有240余国度有营业的公司，其其实全球并不是出格多。可是在分歧的国度，我们也看到雷同于像我们如许的平台一点点起来，可是他们差不多都是整个营业模式上都是比中国晚了大要510年。所以，我们也是感觉，在中国如许的一套模式慢慢的成熟成长不变了当前，未来其实我们在在海外估量会有如许的企业出现出来，阿里巴巴当然也会但愿在这个两头也有饰演本人的脚色，贡献本人的力量。
还想讲一下一个叫云市场。本来还没有想讲太多，由于一起头给我的时间不是太多，可是今天早上的嘉宾讲到了中国的市场，是本来怎样样芜杂，各类各样的痛点。等一下也会请到我们杭派服装的吴会长，也是在四时青这边很是有影响力的，包罗在全国的服装行业里面很是有影响力的，来跟大师做分享。我们此刻在跟他做的合作是什么呢？基于早上我们讲到的所有市场的所有的这些痛点也好，机遇也好，阿里巴巴此刻就是要把那些憧憬变为现实。我们跟一个或者几个市场方，或者按照行业按照地区来，我们来全体做如许的一个合作。合作就是把我们阿里巴巴的一些线上的能力，就好比说我们早上也有讲到在一个市场里怎样样更好的让卖家和买家找到，这些就是阿里巴巴最擅长的工具，由于我们银泰也是阿里巴巴的营业，若是大师熟悉的话可能也晓得喵街，大师在逛街的时候能够有消息推送给你，让你去到你想去的那家店。我们正在把这种手艺这种思维用到云市场上。我们还能够做得更多的是，把所有的像营销、领取等等这些全数都线上线下整合起来。大师能够想像如许的一个场景，你是一个买家，当你走到一个市场的时候，你想要什么？今天早上的嘉宾也讲到，良多是一次性买卖的关系，大师很难找到一家真正生意出格好的，那几千家卖家看起来都很雷同。我们能做的是真正？我们能通过在线的买卖，以及在线下买卖所有的数据，还有现有的数据，还有他在那里做了多久，诚信运营了多久所无数据打通，我能够给他排名，我能够按照他的销量各类排名，然后我在我的线上做推广，我也能够通过线下像杭派每栋楼里面都有几十个屏幕，他会及时的告诉卖家，哪些买家在那些产物上排名是最高的。如许就能够让买家和卖家更高效的领会，也能够推进这个卖家更规范的运营，对于我们来说，对阿里巴巴来说，因为把线下这块的市场，由于本来他是一个线下强买卖的关系，未必会到线上来。有一些线上的卖家也未必会到线下去，此刻我们把这两块资本又打通了，这就是一个云市场的概念。云市场我们会先从服装起头，慢慢的未来也会到整个纺织服装面料整个行业，以及将来跨到分歧的行业。今全国战书也会听到吴会长给大师做出色的分享。
在讲这个之前，我可能先跟大师分享一下，之前可能大师在微信上或者在其他的一些渠道上经常会看到，逍遥子有讲到的中台计谋，其实是阿里巴巴集团在研究美军的如许一种批示作战批示系统当前，连系互联网贸易如许的一种需求，制定出来的一个组织架构的策略，我们更多的方针是想说，火线的部队小而矫捷，来应对整个市场幻化莫测的需求的变化。而中台是一个强大的中台，不管是航母，不管是导弹，不管是舰载机等等，在前端的营业小分队需要援助的时候，能够给他们很是强大的各方面的援助。这种中台系统曾经通过比来的组织架构在阿里巴巴内部奉行了。这个中台系统也顺应阿里巴巴集团或者B2B事业群对外的合作两头。怎样讲呢？我们但愿阿里巴巴我们把本人的B2B16年，高峰的时候上万人规模的公司堆集下来的所有的经验，所有的手艺，所有运营相关的能力，所有我们HR的系统等等，能把这个能付与到我们的合作伙伴，让我们合作伙伴跟我们合作的一个小的营业可以或许走得更快，可以或许走得更远。所以这是一个大的布景。
今天上午有良多企业界、投资界、征询界的伴侣，还有经济学家来跟我们分享了良多他们本人很是有共见的设法。大师不约而同地提到了一个设法，那就是B2B的风口要来了，良多人也会想这个问题，包罗我们阿里巴巴B2B事业群的人也在想这个工作，在B2B风口要来到的环境下我们怎样去应对？阿里巴巴B2B事业群曾经有了一个谜底，那就是合作。
这是我们对于适才整个市场的见地。接下来讲一下阿里巴巴我们本人的一些策略和我们的合作模式。
而阿里可以或许带到这张桌子上的，带到这个合作上的是什么，我们最焦点的就是手艺，包罗我们的网站产物，我们做了整整16年的B2B的商业的网站，手艺团队千人以上做了16年，百亿级此外投入。所以我们是能够承担海量的买卖的平台，以及平台上所有的产物。目前，不夸张的讲，所有的B2B的电商，想到过的营业模式，所衔接的网站产物，在我们过去16年的汗青中我们都有做过，所有的产物我们都有储蓄。第二个就是网站运营能力。这个运营能力分成几块，第一块我们的营业质量，这个流量以及流量的管控，曾经P4P这些互联网比力专业的跟流量跟运营相关的工具。其其实B2B行业，根基上一切都是从阿里起头的。还有一个铁军，适才可能听过一些中国供应商，叫铁军。铁军是一个什么概念呢？此刻外面有良多比力大的企业的COO或者CEO，都是从中供铁军出来的，他们有很是强的发卖地推的系统。阿里内部从德律风发卖、渠道发卖、地面发卖、再到友军部队再到线下的合作模式，分歧的模式来衔接我们大大小小分歧的发卖营业。由于我们背靠蚂蚁，我们有整个中小企业的如许一个消息平台，如许的一个征信系统。小我方面的产物蚂蚁大师比力熟悉的是芝麻信用，大师晓得750分以上能够申请签证。其实中小企业也有如许的产物，在我们B2B里面，我们会跟着营业的一路输出出去。最初一个我们叫文化和激励。互联网文化，我们的铁军文化，我们拥抱变化的文化，这也是互联网可以或许成功的至多是阿里巴巴可以或许成功的一个很是主要的元素。我们一路把所有的这些放在桌面上。因而，其实大师也能够想象，一家有60年汗青的央企，七千亿级别资产的央企跟一家互联网企业，文化的分歧，可是由于有如许一些深度合作的潜力，我们两边看到了各自有如许的劣势，可以或许把整个中国的钢铁电商营业模式可以或许重塑。然后来为整个国度钢铁商业做一些工作。最终，把我们带到了一路。将来，我们很有决心，适才也跟姚总在讲，此刻曾经运转两个月了，本来已经担忧的问题此刻一点一点在处理，本来的计谋也在一步一步实现了，将来但愿雷同于如许的模式可以或许在各个行业内可以或许推对更远。
讲完这个大的布景，简单的讲一下阿里巴巴B2B事业群我们在考虑将来的合作的计谋两头，最焦点的有三个元素。第一个最底层我们叫全财产链生态合作，什么叫全财产链生态合作，大师想象一条你等找到的最复杂的买卖链就是进出口、外贸。从中国的一个出产商，任何一个商品的出产商，他从上游这边买原料，然后本人出产，出产完了当前放到平台上，线上平台卖，同时他也在线下平台卖。若是在线上平台卖了当前，还需要进出口相关的办事，通关、退税、物流，以至还有一些进出口的融资。然后再到海外，到了海外落地还要检测等等一系列的流程，这是最复杂的链。全中国我能够讲没有任何一家公司能够端到端从头至尾把所有的买家和卖家办事好。阿里巴巴我们以前不断努力于通过适才我讲到的那三个阶段，一起头我们但愿可以或许通过以线上比力轻的体例满足所有用户大部门的需求，后来试图通过买卖化，可以或许把整个买卖涉及到所有的需求都给满足了，不断到此刻，我们慢慢的感觉我们越来越尊重线下保守商业他有良多环节的需要性，更多的我们会去考虑说，怎样样用互联网的体例从效率上来协助本来在线下要走的这些步调，协助线下这些不管是买家仍是卖家仍是两头的办事商运营商，可以或许让他们走得更顺畅。这就是我们想要获得如许的一个能力，然后通过我们的阿里巴巴B2B事业群做外贸、内贸、电商堆集起来的经验，给到我们的买家卖家和所有的合作伙伴的支撑，让他们走得更远。后面我会具体引见一些项目。第二部门是垂直的合作。今天我也会请到两位垂直的合作的嘉宾，接下来跟大师分享，垂直合作我们先从钢铁起头，将来也是会有一些重点行业，会有一些持续的进展。最初一块就是我们基于整个系统数据消息流相关的所有的打通，如许的一个结构，讲到了ERP，其实有了数据当前，我们就能够有征信，有了征信就能够有金融等等如许一系列的办事，这是我们焦点的三块。
这是我们看到的整个电商行业比力大的叫做三个成长，从项目标角度，统计数据早上也有嘉宾提到，统计数据是口径，千差万别，可是不管你统计口径是如何的，若是你用一样的统计口径来看，不管从投资额仍是项目数，他每年的复合增加率是惊人的高。并且我在这边还要再讲一下，我们对于B2B和B2C的思虑，今天敏芝总裁他到这边来做最初的分享的时候，她可能会讲得更细一点。可是我们想讲的是，在国民经济两头，不管是中国仍是全球，B2C相关的整个别量和最初的B2B比起来，那其实B2B仍是大良多的。即即是美国比我们走得更长，虽然B2C跟B2B比起来很小，只要二十分之一，可是拿到中国来看，我们远远没有到二十分之一。也就是说将来几年的B2B不管是在投资金额、项目数，用户的接入成本来说都是以如许的一个斜率往上走。
B2B的风口要来了，董铮认为风口下需要合作来应对，并把阿里巴巴比来几年走过的心过程和模式中的一些干货分享给大师，但愿对大师摸索B2B有协助。
在全球B2B生态峰会主题中，阿里巴巴B2B事业群决策支撑担任人董铮在中暗示，整个B2B电商行业百花齐放，有各类各样的营业模式，行业垂直化、全财产链的整合和数据是它的三个标的目的。对于阿里巴巴来说，他们不认为本人是一个手艺公司，更多认为本人是数据公司，数据公司是越用越多，基于本人的系统基于合作伙伴，基于大数据能力开辟征信，衍生出良多分歧的营业场景，最初在做金融等等各类各样的办事。整个系统就是数据、系统的打通。
整个布景，我适才说过，两年前是B2B电商起头兴旺成长的时候，差不多一年前，那时候钢铁电商也有一百家，然后也差不多是一年前的时候，我们起头内部考虑以比力的体例来跟线下的合作伙伴一路来做这个营业。我们记得在整个跟五矿姚总一商谈的过程中，项目标更新，我就记得好象每一两个月，我们更新一次文档，线下电商有几家，不断到签约的阿谁礼拜，钢铁电商变成了300家。这就是整个B2B电商成长的外面的一个总的形势。可是这300家电商大师都真正找到了真正的给客户带来价值的一条。B类的电商跟C类的电商是纷歧样的，C类能够通过一个勾当就能够拉动的，可是B类有分歧的参与方，每个参与方里面有老板、员工、有决策者、有流程的供给者，在如许的环境下，靠简单的拉动，并不克不及把这个B类电商真正做好，B类电商真的是需要通过我们对于客户供给最终的价值，然后做到一个多赢的环境，让客户体验价值，让我们也有一个营收，并且以至是有益润的。如许才可以或许很是可持续的把整个营业做下去。300多个电商两头，我小我把他分成两大类，第一类是本来互联网起身的，就不管是那些互联网的高管出来找一些线下的资本把他招募进来，还常有经验的专家，这个也是跟阿里巴巴雷同的，我们内部也做了大量的测验考试，包罗在钢铁上。这类企业对于流量的运营，对于互联网的运作的这种体例，对于这种效率各方面，其实他们都还做得不错。可是他对于线下营业的理解，好比说当钢贸危机的时候，当价钱持续下行的时候，在自营上城市碰到比力大的挑战。第二大类的模式，其时我们阐发次要是线下，我们也看到线下跟我们是有担任互补的资本的，包罗其时跟逍遥子报告请示讲到的，我们要合作的就是两边资本可以或许互补，在很是互补的环境下才能够。其时线下我们看下来也是几类企业，一类是出产厂商，出产厂商以钢材为例，整个钢材价钱单边下行比力比力久了，整个价钱的下行导致钢材的压力很是大，他们很是孔殷的想找到一条很是好的销货的，他们不约而同的讲到钢铁电商，做一个钢铁电商的平台。他们对于整个产物的布局，对于原先售卖的渠道，对于系统、物流都有很是精湛的造诣，可是对于商业环节各种特别是偏下流的，下对会弱一些，同时也会有一些产物上的挑战，由于他要做一个平台的话他本人就是一个最大的产物供给者。还有一类是原先的商业商，他既不出产也不是最终是消费的，他最多在两头承担一个商业商，不管是托管、金融、物流、加工等等一系列的职责。并且在整个钢贸起来的时候，其实对整个经销商这块的压力相对来说是最大的。其时，我们也是清点了一圈当前，感觉五矿在整个商业链条两头是最大的企业，同时也是其时在钢贸危机中毫发无伤，也是基于他在线下做了60年的营业，有极大的劣势。大师也看到，从新中国成立曾经他们就做钢铁商业，做了那么久，同时这个千亿级分销里面也是占了最大的分销系统，包罗自建了物流、加工等等的一些能力，同时他们本身本人也想把这部门的资本变成社会化，来办事整个行业两头其他的行业。其其实整个风控系统傍边，适才讲到的毫发无伤更主要的是讲的风控系统，在钢贸两头，银行还情愿给他贷，可是他本人过不了本人的风控，所以有些营业他本人就节制了。所以线下的能力，不但是阿里，所有的互联网企业都是比力贫乏的。
这张图是阿里巴巴其时上市的一张照片，跟我们一路敲钟的并不是阿里巴巴的高管，由于阿里巴巴从来没有认为，我们本人的成功是由于我们本人强，我们不断是认为在整个生态系统中，我们的买家我们的卖家我们所有的合作方一路跟我们成绩了如许的一番事业。这两天我但愿可以或许给大师思虑上带来一些思，在B2B的风口上我们该当怎样做？阿里巴巴的谜底是“合作”，我们但愿在座的列位，可以或许是此中的一员，很是但愿大师在将来有愈加深切的合作。感谢。
再讲一下我们的生态系统，适才有讲到我们整个外贸链条，整个生态系统，这边我们也仅仅是把两头一些比力主要的合作方列了一下，其实我为了今天这个讲话，我今天还特地算了一下，好象我们此刻在整个系统内分歧类型的第三方或者合作伙伴此刻曾经有27种，我简单挑几种，红色标出来的都是我们今全国战书会来跟大师做一些分享的，适才有讲到云市场，我再讲一下展会办事。展会其实是跟阿里巴巴能够说是一个不打不了解的如许一个行业，由于从现实年前展会行业都感觉说，是不是阿里巴巴做起来了当前，大师就不需要展会了。然后阿里巴巴呢？已经也会有过一些小的幻想说，通过我们就不需要展会了。可是颠末那么多年当前，我们也是发觉，在整个外贸链条中，分歧的勾当，分歧的玩家他们分歧的脚色，都有本人很是主要的价值。在阿里巴巴平台上很是活跃的客户，他该加入展会仍是会加入展会，反之也是如斯。这两种模式跟钢铁也是雷同的，展会是几百来沿用下来的模式，没有什么太大的变化。其实展会除了广交会以外，良多展会公司都在国外，今天我们也会请到UBM在展会方面的合作商的摸索。物流也是如斯，由于在国内，做内贸，物流相对容易一些，由于他跟B2C的物流更多的本来是一个快递，若是海外的话，就会有在海上漂着那一段，涉及到海外仓，在这个方面其实任何一家企业都常难把整件工作做完，并且做得很是好的。所以这一块我们也是跟合作伙伴一路来把这块合作好，这块我们会请到长荣物流的合办下战书跟大师分享。上午大师也有听过ERP领军企业用友的郑总，还有金融机构，中国银行跟大师做的一系列的分享。
我叫董铮，阿里巴巴B2B事业群决策支撑担任人，次要担任计谋研究、投资合作、贸易阐发等一些决策相关的本能机能。接下来分几个方面讲：第一个B2B市场和趋向。后面良多内容是照着国内的市场在做的一些阐发，其实回看B2B电商，他其实最早不是从中国起头的，美国在90年代就有如火如荼的电商，最高的时候有快要2000家电商，他跟中国走了一条很是纷歧样的，到后面的百花齐放，到最终变成封锁市场，成为系统、软件办事为主的B2B营业模式。而中国从1999年起头，从阿里巴巴就趟出了一条纷歧样的。以下是阿里巴巴对整个B2B行业几个履历的阶段的思虑，跟外面稍微有一点点纷歧样。
在座的列位合作伙伴、在座的列位伴侣，大师下战书好！
第二个阶段就是我们所说的互换衣务平台。互换衣务顾名思义就是买卖线上化，在这个两头，其实做了一段时间当前，今天早上良多嘉宾也有分享，他其实买卖在阿里巴巴B2B看来，B2B跟B2C由于有天然素质的不同，所以对我们来说买卖线上化不是一个方针，而是他达到了我们的方针当前，他可以或许构成的一个天然的成果。所以我们在之前几年追求买卖线上化的同时，来供给一些价值。可是，到比来，我们曾经很是果断的有了一个，我们终极方针是为企业供给价值。所谓的GMV啊什么这是并不是对我们最主要的，当你为企业供给很是深挚的价值当前，在整个买卖链傍边他的IT办事傍边的物流、金融、通关、退税等等，当你所有的营业都是环绕着在给你的客户不管是买家仍是卖家供给价值的如许的时候，你的营业就成功了。当别人对你的品太有依赖度的时候，你的平台就线上化了，我们也正在进行如许的深度办事。这个深度办事其实我们也看到整个行业内，有良多如火如荼的营业模式，从过去两年起头，整个B2B电商行业有各类各样的营业模式，各类分歧类型的企业，不竭是出产企业、商业企业、办事企业，或者说是一些互联网的专业人士他切入某一个分支市场做了一系列的测验考试，同时本钱也在这个两头起到了极大的推力的感化，所以整个市场此刻百花齐放。我们看来，整个两头大要的标的目的，是如许的三个。第一个是行业垂直化，今天早上的嘉宾大师有讲到，这一种营业模式在我们看来常认同的，当你本来一个大的平台你试图通过一个大的平台，一个比力浅的办事，用一种通用的体例办事365行的时候，当然一起头能够找到价值，可是到必然程度你要成长那就要差同化办事，分歧的行业就有分歧的差别。此刻垂直网站最热的就是钢铁了，300家摆布的钢铁垂直电商网站，就是由于在如许的一个钢铁商业下行的环境下，所有的厂商都很是迫切的需要另一种非保守的消费渠道。除了钢铁以外我们也看到了其他的行业，好比说塑化、农业、建材等等，我们也看好这个趋向。第二个趋向就是一些全财产链的整合。大师听到比力耳熟能详的就是怡亚通，从出产发卖到办事都是一系列本人做的，当然也有良多做两头的一小段的，这种营业模式也常多。这一点我们也常认同的，由于我们感觉说，线上的企业从保守的只以线上的流量、运营这些来驱动整个线下的保守商业，其实这种可能性也不常高，并且他能带来的价值相对是比力薄的。怎样样把保守企业在线下他们要做的这个工作跟线上更好的合作起来，这是很好的一个点。接下来还有第三个大点就是大师早上的嘉宾也有提到，包罗经济学家，包罗我们的企业家，包罗投资者，大师都不约而同的提到了数据、金融等等这些课题。其实对于阿里巴巴来说，我们愈加这一点，包罗马总在几个月前就公共场所讲了良多次，我们不认为我们本人是一个手艺公司，我们更多认为本人是数据公司，数据公司是越用越多，基于本人的系统基于我们的合作伙伴，基于大数据能力开辟征信，衍生出良多分歧的营业场景，最初在做金融等等各类各样的办事。整个系统就是数据、系统的打通。我这里举的例子，在美国我们最早看到ICP，阿瑞巴等电商系统连系。包罗早上的用友也讲到了，也是跟我们雷同的思。
目前为止我们也想借相对最复杂的如许一个比力合作的一个案例，来跟大师引见一下，阿里巴巴B2B事业群背后做的如许一个工作的考虑的背后的思，也但愿抛砖引玉，给大师带来一些连系你本人营业的如许一些思虑。
今天借如许一个舞台更多的是抛砖引玉。最初再加一点，今天很不容易，看到良多海外的拍档和伙伴都来到这里，所以也是想跟他们讲几句话，接待你们来到杭州。从过去到此刻，我们曾经供给了很是深切的办事，办事了更多的人群，这是我们办事的标的目的，我们在将来会将继续去做，对于海外来说，这个挑战愈加严峻，我们在国内我们有此刻的合作伙伴，单一国度的事还比力简单，可是我们此刻阿里巴巴曾经在全球240个国度和地域都有我们的营业，本地的这些法令律例，还有品牌等等，我们此刻还面临着良多的妨碍。由于更需要本地的合作伙伴来协助我们，我们在海外的成长中更多的使用的计谋，好比说在印度，有一家公司投资了KPM，KPM是印度的领取公司，颠末16个月之后，这些手艺学问的改良之后，KPM此刻是在印度最大的领先的挪动领取机构了，所以这就是我们所但愿可以或许在海外寻找的这种合作模式。
以下为阿里巴巴B2B事业群决策支撑担任人董铮实录：
今天很是高兴，看到这么多人齐聚一堂，特别坐在前排的嘉宾，有几多都是之前从构和桌走到了项目室，然后一路运营了良多新的营业，运营了良多项目，很是欢快。