开初，运满满团队刚起头做产物时，认为去中介化效率更高效、更婚配。可是，当他们真正深切市场之后，才发觉不克不及够轻忽中介的力量。“中介也好，消息黄牛也好，他是处置了十多年、二十多年经验堆集下来的。做这件事是有专业度有门槛的。”马桂珍告诉记者，其实，消息部或者黄牛就充任了专业参谋的脚色。
成长至今，货运APP市场也走过了2013年的起步，2014年的迸发，2015年的混战三部曲，在2016年，主题则是洗牌与整合。从2014岁首年月至今的补助大战，曾经成功地教育了国内大部门的物流市场，少数平台曾经处于领先地位，货运APP作为一种新事物曾经被接管。另一方面，保守物流企业质疑的货运APP们贫乏实在货源、同质化成长严峻的问题，也亟待有所冲破。当滴滴曾经在客运市场一统江湖后，货运市场仿照照旧需要无力的龙头公司和贸易模式呈现。这也是2016年，运满满如许的种子选手要全力去证明的事。
当堆集了大量的司机当前，成都战役还不算成功，最环节的是，若何对接到本地的货主。
成都物流园浩繁，有的园区卖门票，有的不卖门票。对于卖门票的，地推部队则分离买票进入，但即便如许，大都物流园并不接待货运APP的地推团队。“不接待我们也一般，由于我们影响了他们的生意。”马桂珍说道，可是使命必需完成。
更为主要的是，因为国内信用体系体例还不敷健全，在货运市场上，对于很多中小企业而言，货源的信用背书是环节，“好比我是中小企业，有的黄牛我对他是比力信赖的，这个货我能够给他去拉，给一个目生人拉他可能不大情愿，所以我感觉今天黄牛起到了一个信用背书、讨价还价和专业根本感化。就像是不克不及由于有了淘宝跟天猫，商场就没了，所以消息黄牛的具有是有价值的。”马桂珍说。
当运满满控制了跨越70%的中国重卡司机用户当前，张晖率领运满满要做的则是：操纵沉淀的大数据进行阐发。对于张晖而言，装机量倒不是最主要的，主要的是，要从中找到所谓的“种子用户”，也就是好司机，在如许一个非尺度化的市场，通过个别的代表寻找尺度化的可能，把它提炼出来，再进行规范化。
张晖不否定团购市场已经上演的一幕可能会在货运市场重演，中国团购市场已经上演过“千团大战”，最终也只剩下了美团等寥寥几个。他认为2016年会是大浪淘沙的一年，良多人都必定没无机会了。有时候张晖以至感觉，与其说担忧敌手若何，倒不如担忧盟友太少。“这个工作，需要大量的人力、物力进去把这条趟平，我却是不单愿合作敌手这么早的就退出。”
平台思维
现实上，“滴滴”、“快的”模式的呈现，让不少货运企业以至互联网企业遭到，他们看到此中的庞大商机，都但愿在这场盛宴平分得一杯羹。从2013年货运APP初次呈现，到2015年，全国雨后春笋般出现出了近200个货运APP，货运转业的平台大战已然打响。
地推酣战
这两年，货运APP如雨后春笋般呈现，但模式上大同小异——先堆集司机，当司机量堆集到必然程度，再对接货源。“从模式上，大师没有素质差别，区别就在于施行，在于地推。”张晖说。
货运市场就是如许复杂且。一方面，货运市场有很多具有高峻上的互联网思维的企业进入，他们但愿用先辈的消息系统来和优化这一行业。例如从阿里巴巴出来的张晖，这两年花了良多精神去打磨运满满的后台系统。
文_本刊记者 李睿奇 编纂_房煜 摄影_郭纭记
运满满也曾碰到过雷同问题，“在内部员工会议上，我们从来都是强调我们不要去跟任何人起冲突，好本人、不起冲突。由于我是感觉今天运满满有一两千人如许的小伙伴，跟着你，他天天在外奔波，他家人城市悬念他的。若是我们员工说，来了就干那就乱套了。”可是若是真的动起手来怎样办？马桂珍说，我们答应员工合理防卫。
跟张晖一样，运满满结合创始人兼地推担任人马桂珍也是出自阿里巴巴，此前并没有接触过货运转业。当她和同事深切市场后才发觉，中国货运市场几乎太大了，货运转业的区域性差别很是较着。好比，南方市场多以小黑板的形式发布找货消息。“可是北方纷歧样，北方是以处所网站为主。处所网站，它的资讯消息就雷同于一点通如许的消息平台，它是看不到司机比力聚焦的处所。南方就跟人才市场一样，集中在一个园子里面，所以这是两种分歧的形式。”马桂珍注释道。
即便如斯，在一些重点城市，运满满的扩张仿照照旧遭到了很是大的阻力，比力典型的是成都会场，据张晖回忆，运满满花了差不多六七个月的时间，成都战役才宣布竣事。
张晖但愿运满满成为中国货运业的“互联网大车队”，可是运满满本人又不具有一辆汽车，就像美国的罗宾逊模式那样。在这种模式下，平台之上皆盟友，盟友比敌手主要得多。“我是为大师办事的，我来制定游戏法则，我从平台中大师挣的钱中，提成效益里漏一点给我。”
在过去的两年里，线下赛马圈地仿照照旧是行业的主旋律。张晖认为运满全是个互联网公司，可是运满满从来没有做过线上的推广和运营，每当张晖本人回忆起来，都感觉有些不成思议。在他看来，运满满此刻能有300多万司机的装机量，靠的就是能吃苦能兵戈的铁血地推团队，目前运满满有1300多名地推人员，他们是公司的中坚。大概，只要如许做，运满满如许有着稠密互联网基因的公司，才可以或许理解中国货运业的痛点与难点，也才能完成从资本平台向办事平台的回身。
现实上，无论是南方仍是北方市场，在货运市场都有分歧的中介具有，对于以互联网思维成长的运满满而言，能否也要去中介化？颠末两年摸索，马桂珍给出了否认的谜底，在她看来，运满满要寻求合作，而不是以者自居。
作为西部重镇和物流枢纽城市，成都货运市场的司机人数多，并且货主体量大，其主要性不问可知。开初，运满满只派了一支小分队赶赴成都，但很快发觉“环境不妙”，于是运满满又派出了地推大部队奔赴成都。其时张晖给他们下了死号令，无论若何要拿下成都会场。
运满满的地推线，从南京起身，然后逐步向外扩张。张晖坦言，做货运市场无下围棋那样跳着结构，只要由近及远，层层推进，才能做结实。“我们以南京为点，慢慢辐射周边的一百公里，然后两百公里，然后再辐射长三角，长三角再往外扩，然后我们在客岁7月份，根基上全国远到、近到南京，差不多整个的全国收集结构都敲定了。”
车货之间供需的不婚配，缘由是中国的运力是总体过剩的，相对稀缺的是货源。这让良多人看到了庞大市场的空间，因而，越来越多人和本钱涌入这个行业，试图用互联网的手段处理这个行业的不婚配问题。可是跟着车货婚配企业增加，此刻连“供给处理方案的人”也过剩了，相互屡次发生冲突也是难以避免的。
剩者为王
在张晖看来，做干线重卡司机门槛较高，可以或许避开激烈的合作。2015年网上传播着一张表格，列举了十多家在这一年新拿到风投的互联网货运企业，“大都是同城的，我没有看到一家新进企业是做干线的。”张晖耸耸肩说道。
在激烈合作的背后，则是货运市场本身的复杂性所致。对于滴滴模式可否移植到货运转业这个问题，张晖履历了“类似——不似——再类似”的认知过程。开初，张晖的着眼点是但愿处理空车配货这个痛点，让跑长途货运的个别司机避免几百里的空车回家，这一模子有点雷同于滴滴设想的车客婚配。同时，张晖选择了以长途干线市场作为本人的切入点，而非同城配货以至省际配货。
与良多同业分歧，运满满装机时是没有“补助”的，其地推难度可想而知。有时候地推人员只能给司机送一些随身的小礼品，以表心意。让马桂珍回忆深刻的是，有个员工把本人带的洗澡挂篮送给了装机的司机。
张晖也为运满满找到了奇特的空间。他将运满满的运输类型定位为干线运输，在车型上定位为9米6以上的重卡车型，由于只要如许的车型才有前提跑长途运输。这些车有什么特点呢，张晖打了个例如，长途的车能够加长，好比上常见的17米5的车，“就是变形金刚里面擎天柱的容貌，那样的车转个弯都很难，所以它们的司机都很厉害。”
张晖则认为，行业内冲突频发的缘由，在于非此即彼的思维定式。“我从来不感觉谁是我的合作敌手。”张晖说起来以至有些冲动，“这个市场出格大，就包罗保守公司，我感觉跟我们也不是合作敌手，为什么？你说整车物流，两万亿的市场，谁能说本人占了千分之一，都挑不出来，你说我们抢谁的呢？蛋糕还在那儿，没有一家独大的，所以我感觉不具有合作，这个工作是一个持久的过程，就是大师要一路勤奋。”
此外，运满满还在后台设置了买卖关系图谱，这个图谱涉及到几个维度：一个是线维度和相关，第二个是关系图谱，第三个是价钱图谱，这三个方面运满满堆集了丰硕的大数据作为支持。当数据堆集到必然量级，整个车的流向就能够从头去做调整。“凡是司机跑的线良多都是点对点（A到B，B到A）来回倒，此刻，运满满会他们，从A到C再到B，由于A到B之后回来可能就是没有货，而到C当前，你就能配到货，C到B可能也有货，绕一圈就会有很大收成。”张晖举例说。
地推重线下，但运满满仿照照旧是一个轻公司，这大概与张晖的小我履历相关。
开初，张晖和大都货运APP都以滴滴模式为根基模板设想本人的贸易模式，但他很快发觉了这里面有些工具不合错误。除了货运市场的非尺度化程度更高之外，张晖还得出了一个结论：滴滴模式之所以可以或许成功，一个主要缘由是滴滴模式了很多新的需求出来，而不是在存量市场里分食蛋糕，这也使得滴滴能够与保守的出租车公司的司机和平相处，不被。可是，货运APP所处的财产分歧，根基上是用新的方式做存量市场，这时候触动原有的好处款式不成避免，同时这些新模式的公司又必需找到本人的差同化地点，才有的空间。
可是比拟淘宝，货车司机的诚信系统和评价系统成立起来则更为坚苦。为处理这一问题，运满满采用了一个法子，那就是操纵领取宝由司机交付定金，以防止车爽约不来。此刻在运满满平台上，几乎每个月沉淀的定金数量就跨越万万元。
如许的做法就有点雷同于淘宝办理店小二，作为平台，一个主要使命是成立办事尺度，做得好的，就拿出来当楷模，然后要求其他店小二照着做。“就像今天的淘宝，他是有他的游戏法则在里面，其实我们最初公司也不会有一辆车，可是我们其实就供给了一个舞台，司机你诚信的，办事好的，你慢慢会浮出水面，你会接更多的生意。”张晖说。
正由于在运满满的平台上，有价值的中介成为了合作伙伴而不是仇敌，运满满与货运园区的关系也在改善，一些大型物流园也成为了运满满的计谋合作伙伴。
眼下，滴滴早已成长强大，而张晖的运满满也逐步成长起来，公司有了2000多人的规模，注册司机数大约有350万，货主（中介）50万。2015年下半年，运满满曾经完成了由云锋基金领投，原投资方红杉本钱、光速安振跟投的数亿元C轮融资。在重卡市场的500万司机群体中，运满满拥有70%以上的市场份额，对张晖而言，运满满的存活不成问题。
2015年，运满满收到了南京一个姓李的货主写来的一首打油诗，内容颇为风趣：“场内配货写黑板，场外配货运满满，两个方式连系用，赔本速度翻一番。”本来这位货主年纪较大，不会用智妙手机，他成天泡在货运园区里，次要靠电脑找货。可是有时候电脑会出毛病，货运市场的人也不会去修，运满满的地推人员是大学生，就去给他修电脑，教他用智妙手机，也保举他用运满满。老李发觉用了软件后，真的是多拉了一天货，但他也没有放弃过去的体例，两个连系用，就写了这首打油诗。
“我们在里面也找了良多素材，堆集了几点工具，第一个，非尺度化的缘由，我们大要比谁都清晰，若是每天处置5000个胶葛，你想想看，就什么胶葛我们大要都清晰。第二个，我们会把相对不诚信的消息部和司机都打上标识表记标帜标在后面，所以我们会慢慢的堆集良多数据，这个都是实战数据。”张晖说道。
如斯一来，运满满就在一起头避开了那些试图大小货通吃的货运APP同业，而是在全国500万的登记在册的重卡司机群体里进行深耕。要晓得，中国的卡车司机总量大约有3000万，重卡司机占六分之一。
在地推的晚期，有时候一全国来，一个地推人员只能装三五台机，这意味着，一个地推人员一天只能接触并三五个司机。但益处在于，货运APP市场的起步是一个合力，良多APP都在这个时候呈现，教育市场的工作是大师一路做。到2015年，良多货运司机对货运APP早已不目生，以至会自动比力分歧货运APP之间的不同。这个期间，运满满一个比力熟练的地推人员一天能够装机50多台。
张晖是运满满创始人兼CEO，从阿里巴巴去职后，他就一头扎入创业之海。选择做货运之前，张晖已经考虑做外卖，可是颠末研究察看，他发觉，外卖市场的合作早已是血流漂杵，而物流相对冷门，其成长空间该当会好一些。这一设法也获得了运满满的投资人、同时也是滴滴公司的投资人之一的支撑。“这个市场虽然合作激烈，可是种子选手不多。”张晖阐发道。
“早晓得这么难，我们说不定会选择此外行业。”在上海运满满总部广大的会议室里，张晖对《中国企业家》回忆本人选择车货婚配时的。
另一方面，货运市场也充满了江湖气味，以至。一个显著例子是，运满满的地推员工多为90后，这些年轻人一年下来有的走了50多个城市，起码的也走了20多个城市，比一些职业的驴友走的处所还多。但这并非是一个轻松的路程，“有的员工门牙被打掉了，捂着嘴继续工作。”运满满结合创始人兼地推担任人马桂珍告诉《中国企业家》，发生冲突时，这些血气方刚的年轻人不免感动，“而我们的要求就是保留好。”
但不成否定的是，和其它车货婚配软件一样，张晖创业两年多来，烧的也是投资人的钱。公司何时可以或许赔本？张晖没有给出时间表，他晓得此刻业内曾经有了一些从司机身上赔本的方式，可是他感觉还不到时候。“我堆集大量数据，筛出好的司机，制定游戏法则，再反哺给货主。这的所有司机，我们将来若是挣钱的话，都能够想各类法子，管子插进来就行了。”来历中国企业家)
张晖跨界进入物风行业后，阿里巴巴的烙印挥之不去。因而，运满满的贸易模式也几多有阿里巴巴的影子，而这此中最大的一个影响就是平台思维，尽量用互联网的方式把一个重的财产做轻。
面临物流园区的不接待，运满满地推团队中有些胆大的小伙子会设法混入物流园，可是这种方式并不被倡导，由于容易和园区发生冲突。更多的时候，运满满的地推团队就在物流园门口截人。后来他们发觉了一个窍门，无论如何，司机们总要吃饭，总要歇息。于是地推人员就来到司机们堆积的小饭店套近乎，或者干脆拎包住在司机们的隔邻，然后晚上一一敲门，司机安装并利用运满满APP。
与淘宝纯真的线上办事分歧，良多时候司机与货主的胶葛需要线下处理，于是运满满成立了本人的办事站和办事系统。张晖戏称运满满的办事系统就是“居委会老太太”。此刻运满满有40个客服，平均一天收到的胶葛德律风是5000个，这些德律风的内容良多很琐碎，可是对于运满满而言，这也是数据。
眼下，运满满曾经走过了赛马圈地的第一阶段，“流量曾经起来了，下一步就是流量+手艺双引擎驱动”，张晖说，在2016年，运满满会继续在尺度化的工作上做更多工作。不外，这一年运满满也必定要面临更为激烈的合作。
进入干线配货市场后，张晖很快发觉，在空车配货这个大痛点背后，躲藏着良多小的痛点，当这些痛点叠加在一路后，在客运市场看似清晰的婚配模子，到了货运市场又变得非常复杂起来。而这此中最大的问题，则尺度化的程度太高，不只货和货之间不同很大，车和车之间也有不同。“可是此刻，我们有百分之百的决心把它改变为一个尺度的市场，或者说相对尺度的市场，就是在非标中找尺度化，一旦如许的话，这个市场就会变得有序。”张晖说道。